მომხმარებელთა მონაცემები, რომლებსაც თქვენი ბიზნესი უკვე აგროვებს, მაგრამ არასოდეს იყენებს

თქვენი ბიზნესი ფაქტობრივად ოქროს საბადოზე ზის — უბრალოდ, მისი გამოყენება ჯერ არ დაგიწყიათ.

ყოველი გაყიდვა, თითოეული მომხმარებელთან ურთიერთობა, მხარდაჭერის ყველა მიმართვა, მიტოვებული კალათა, განმეორებითი შეკვეთა — თქვენი სისტემები ამ ყველაფერს უკვე აფიქსირებენ. ჩუმად. უწყვეტად. ყოველგვარი დამატებითი ძალისხმევის გარეშე.

პრობლემა მონაცემების არარსებობა არ არის. პრობლემა ისაა, რომ კომპანიების უმეტესობისთვის ეს ინფორმაცია არსად გამოიყენება. ის გროვდება მონაცემთა ბაზებში, რჩება Excel-ის ფაილებში და საბოლოოდ მხოლოდ ყოველთვიური შემოსავლის ერთ ციფრად იქცევა, რომელიც თითქმის არაფერს გეუბნებათ იმის შესახებ, თუ რეალურად რა ხდება თქვენს მომხმარებლებთან.

მოდით ვნახოთ, რა მონაცემები უკვე გაქვთ და როგორ შეიძლება მათი ბიზნესის ზრდისთვის გამოყენება.

შესყიდვების სიხშირე: ვინ არის ერთგული მომხმარებელი და ვინ იწყებს დისტანცირებას

თქვენმა სისტემამ ზუსტად იცის, როდის შეიძინა მომხმარებელმა ბოლოს პროდუქტი, რამდენად ხშირად ყიდულობს და იცვლება თუ არა ეს სიხშირე დროთა განმავლობაში.

კომპანიების უმეტესობა ამ ინფორმაციას საერთოდ არ აკვირდება. ყველა აქტიური მომხმარებელი ერთნაირად აღიქმება — მანამ, სანამ რომელიმე მათგანი სრულად არ შეწყვეტს ყიდვას. ამ დროს კი ხშირად უკვე გვიან არის რეაგირებისთვის.

შესყიდვების სიხშირე სულ სხვა სურათს გვიჩვენებს. მომხმარებელი, რომელიც ადრე ყოველ თვე ყიდულობდა, მაგრამ უკვე 47 დღეა აღარ გამოჩენილა, ჯერ დაკარგული არ არის — ის უბრალოდ ნელ-ნელა შორდება თქვენს ბიზნესს. ხოლო მომხმარებელი, რომლის შეკვეთების რაოდენობა ბოლო ექვს თვეში გაორმაგდა, შესანიშნავი კანდიდატია ლოიალობის პროგრამისთვის ან დამატებითი შეთავაზებისთვის.

როდესაც მომხმარებლებს შესყიდვების სიხშირის მიხედვით ანაწილებთ და ამ ცვლილებებს დროში აკვირდებით, მათ ერთ დიდ ჯგუფად აღარ უყურებთ. ხედავთ, ვის სჭირდება ყურადღება მანამ, სანამ საერთოდ გაქრება.

პროდუქტების კომბინაციები: დამატებითი გაყიდვების რუკა, რომელიც ჯერ არ შეგიქმნიათ

ყოველ ჯერზე, როდესაც მომხმარებელი პროდუქტ A-სა და პროდუქტ B-ს ერთად ყიდულობს, სისტემა ამას ინახავს. ისევე როგორც იმ შემთხვევებს, როდესაც მომხმარებელი მუდმივად ყიდულობს პროდუქტ C-ს, თუმცა არასოდეს ირჩევს D-ს, მიუხედავად იმისა, რომ ისინი ერთმანეთის ბუნებრივი დამატებაა.

ეს არის თქვენი დამატებითი გაყიდვების რუკა. თუმცა კომპანიების უმეტესობა მას საერთოდ არ იყენებს.

პროდუქტების კომბინაციების ანალიზი გაჩვენებთ, რომელი პროდუქტები იყიდება ბუნებრივად ერთად, რომელი პროდუქტი ხდება უფრო დიდი შეკვეთის საწყისი ეტაპი და რომელი შეთავაზებები უნდა გააერთიანოთ ერთ პაკეტში. სწორედ ეს მონაცემები გკარნახობთ, რა უნდა შესთავაზოთ მომხმარებელს, რა დააკომპლექტოთ ერთ შეთავაზებად და რომელი პროდუქტი აჩვენოთ უკვე განხორციელებული შესყიდვის საფუძველზე.

კომპანიები, რომლებიც ამ მონაცემებს იყენებენ, დამატებითი გაყიდვების შესაძლებლობებს აღარ გამოიცნობენ. ისინი მომხმარებლის რეალურ ქცევას ეყრდნობიან და ამ ინფორმაციას ავტომატურ რეკომენდაციებში, პერსონალიზებულ შეთავაზებებსა თუ გაყიდვების პროცესში სისტემატურად იყენებენ.

სეზონური ტენდენციები: აღარ გაგიკვირდეთ ერთი და იგივე ყოველ წელს

ყველა ბიზნესს აქვს სეზონურობა — იმ შემთხვევაშიც კი, თუ თავად ასე არ ფიქრობთ.

არსებობს თვეები, როდესაც გარკვეული პროდუქტები უფრო სწრაფად იყიდება. პერიოდები, როდესაც ახალი მომხმარებლების მოზიდვა ნელდება. დრო, როდესაც მხარდაჭერის გუნდზე დატვირთვა მკვეთრად იზრდება.

ეს ყველაფერი უკვე თქვენს ისტორიულ მონაცემებშია. მიუხედავად ამისა, ბევრი კომპანია ყოველ წელს ისევ მოუმზადებელი ხვდება იმავე პერიოდებს — დატვირთულ სეზონზე არ ჰყოფნის რესურსი, მშვიდ პერიოდში ზედმეტი მარაგი რჩება, ხოლო მოთხოვნის ზრდა კვლავ მოულოდნელობად მიაჩნია, მიუხედავად იმისა, რომ ამის პროგნოზირება წინა წლის მონაცემებით თავისუფლად შეიძლებოდა.

სეზონური ანალიზი წარსულ გამოცდილებას მომავლის პროგნოზად აქცევს. თუ იცით, რომ მარტში გაყიდვები ყოველთვის 40%-ით აღემატება თებერვალს, წინასწარ დაგეგმავთ ადამიანურ რესურსს. თუ იცით, რომ კონკრეტულ პროდუქტზე მოთხოვნა ყოველ ოქტომბერში იზრდება, მარაგსაც შესაბამისად მოამზადებთ. ასე ბიზნესი რეაგირების რეჟიმიდან პროგნოზირებად მართვაზე გადადის.

მომხმარებლის დაკარგვის სიგნალები: გაფრთხილებები, რომლებსაც თქვენი მონაცემები უკვე გაძლევთ

ეს, ალბათ, ყველაზე ღირებული და ამავე დროს ყველაზე ხშირად უგულებელყოფილი ინფორმაციაა, რომელსაც თქვენი ბიზნესი უკვე ფლობს.

მომხმარებლები იშვიათად მიდიან გაფრთხილების გარეშე. სანამ შეკვეთებს შეწყვეტენ ან კონკურენტთან გადავლენ, მათი ქცევა თანდათან იცვლება. უფრო ხშირად უკავშირდებიან მხარდაჭერის სამსახურს. ნაკლებად ყიდულობენ. აღარ ხსნიან თქვენს ელფოსტას. პასუხს უფრო გვიან აბრუნებენ. სვამენ ისეთ კითხვებს, რომლებიც ადრე არასოდეს დაუსვამთ.

ეს ყველაფერი მომხმარებლის დაკარგვის სიგნალებია და ისინი უკვე თქვენს მონაცემებში ინახება. მომხმარებელი, რომლის აქტივობაც ბოლო 90 დღეში 60%-ით შემცირდა, ჯერ დაკარგული არ არის. სწორი და დროული რეაგირების შემთხვევაში მისი დაბრუნება ჯერ კიდევ შესაძლებელია.

კომპანიები, რომლებიც ამ სიგნალებს სისტემურად აკვირდებიან, მომხმარებელთან მაშინ იწყებენ მუშაობას, როდესაც ის მხოლოდ დისტანცირებას იწყებს და არა მაშინ, როდესაც უკვე საბოლოოდ წავიდა. დროულმა ზარმა, პერსონალიზებულმა შეთავაზებამ ან უბრალოდ ყურადღების გამოჩენამ შესაძლოა მომხმარებლის გადაწყვეტილება მთლიანად შეცვალოს.

მონაცემები უკვე არსებობს. პრობლემა მათი გამოყენების სისტემაშია.

ზემოთ ჩამოთვლილი არც ერთი შესაძლებლობა არ მოითხოვს ახალი მონაცემების შეგროვებას.

საჭიროა მხოლოდ უკვე არსებული ინფორმაციის გაერთიანება, სწორად სტრუქტურირება და ისეთი ანალიტიკური სისტემის შექმნა, რომელიც მნიშვნელოვან ინფორმაციას სწორ დროს გაჩვენებთ.

განსხვავება იმ კომპანიებს შორის, რომლებიც მომხმარებლის მონაცემებს ეფექტურად იყენებენ და მათ შორის, რომლებიც ამას ვერ აკეთებენ, მონაცემების რაოდენობაში არ არის.

განსხვავება სისტემებშია.

თქვენი მომხმარებლები უკვე გეუბნებიან ყველაფერს, რაც მათი უკეთ გასაგებად გჭირდებათ.

კითხვა მხოლოდ ერთია — უსმენს თუ არა მათ თქვენი ბიზნესი.

Insights Consulting ქმნის ინდივიდუალურ მონაცემთა ანალიტიკის სისტემებს, CRM ინტეგრაციებსა და Business Intelligence გადაწყვეტილებებს, რომლებიც თქვენს უკვე არსებულ მონაცემებს რეალურ ბიზნეს გადაწყვეტილებებად და პრაქტიკულ ინსაიტებად გარდაქმნის.

მოდით, ერთად ვაქციოთ თქვენი მონაცემები კონკურენტულ უპირატესობად.